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Ver­trieb

Was erwar­tet Sie?

Der Ver­trieb ist für die Ver­äu­ße­rung von pro­du­zier­ten oder gehan­del­ten Gütern an Kun­den oder End­ver­brau­cher zustän­dig. Für die­sen Vor­gang sind unter­schied­li­che Teil­pro­zes­se not­wen­dig.

Iden­ti­fi­zie­rung der Markt­chan­cen

Mit der Iden­ti­fi­zie­rung der Markt­chan­cen ist eine detail­lier­te und umfang­rei­che Markt­ana­ly­se gemeint. Sie deckt unter ande­rem auf, wel­cher Kun­den­kreis ange­spro­chen wer­den kann und wel­che Pro­duk­te am Markt plat­ziert wer­den kön­nen. Dabei ist immer die Markt­la­ge, also das Zusam­men­spiel von Ange­bot und Nach­fra­ge zu beach­ten. Des­wei­te­ren wird auch die Stel­lung des Unter­neh­mens gegen­über Kon­kur­ren­ten deut­lich. Aus die­ser Ana­ly­se lei­ten sich spä­ter zum Bei­spiel Wer­be­maß­nah­men und ähn­li­ches ab.

Kun­den­ak­qui­se

Die Kun­den­ak­qui­se ist ein Pro­zess, bei dem die poten­ti­el­len Kun­den gezielt ange­wor­ben wer­den, um sie an das Unter­neh­men zu bin­den. Die Kun­den­ak­qui­se ist wich­tig, damit der Kun­den­stamm wächst. Dazu wer­den Kun­den­stamm­da­ten gesam­melt, erfasst und sys­te­ma­tisch genutzt.

Ent­wick­lung der Markt­chan­cen

Die im Vor­feld durch­ge­führ­te Iden­ti­fi­ka­ti­on von Markt­chan­cen ist die Grund­la­ge für die Ent­wick­lung von Maß­nah­men im Ver­trieb. Die­se umfas­sen die ver­schie­de­nen Stra­te­gi­en des Ver­triebs, wel­che Anwen­dung auf den unter­schied­li­chen Märk­ten fin­den.

Anfra­ge- und Ange­bots­be­ar­bei­tung

Unter­neh­men bekom­men Anfra­gen zu Pro­duk­ten oder Dienst­leis­tun­gen die sie anbie­ten. Die­se Anfra­gen kön­nen per Tele­fon, E-Mail oder per­sön­lich erfol­gen. Nach Auf­nah­me der oft indi­vi­du­el­len Anfra­gen, beginnt, bei Kauf­in­ter­es­se des Kun­den, die Ange­bots­be­ar­bei­tung.

Ver­kaufs­ver­hand­lung und Ver­kaufs­ab­schluss

Hier­bei wer­den die ange­bo­te­nen Kon­di­tio­nen bespro­chen und Käu­fer und Ver­käu­fer legen ihre Inter­es­sen und Stand­punk­te dar. Ziel die­ser Ver­hand­lun­gen ist es einen Ver­kaufs­ab­schluss bzw. eine Eini­gung zu erzie­len. Die­se mün­det in einem Ver­trag, der münd­lich oder schrift­lich fest­ge­hal­ten wird.

Wenn sich die bei­den Par­tei­en geei­nigt haben, kann der Ver­kaufs­ab­schluss durch­ge­führt wer­den. Die­ser ist durch eine zwei­sei­ti­ge Wil­lens­er­klä­rung gekenn­zeich­net und kenn­zeich­net den Ver­trags­ab­schluss.

Auslieferung/Realisierung

Das im Ver­trags­ab­schluss defi­nier­te Gut, wird mit den ver­ein­bar­ten Leis­tun­gen dem Käu­fer über­ge­ben. Die­se Leis­tun­gen unter­schei­den sich in der Logis­tik (Frei Haus, CIF, etc.), den Dienst­leis­tun­gen (Auf­bau, Instal­la­ti­on, etc.) oder der Zah­lungs­mo­da­li­tä­ten.

After-Sales-Ser­vice

Der After-Sales-Ser­vice umfasst Maß­nah­men, die der akti­ven Kun­den­bin­dung nach dem Ver­kaufs­pro­zess die­nen. Gemeint sind zusätz­li­che Dienst­leis­tun­gen nach Abschluss des Ver­kaufs, wie War­tung oder Repa­ra­tur. Auch eine abschlie­ßen­de Ana­ly­se des Ver­triebs­pro­zes­ses fin­det hier statt, um Ver­bes­se­rungs­po­ten­tia­le aus­zu­ma­chen.

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